Привет! Очередной очерк из рубрики «мысли старого сундука» сегодня будет про инструмент привлечения клиентов, а побудила меня написать трижды повторенная Андреем Мовчаном в интервью история про его друга и мебельную фабрику, дословно цитирую интервью с Мовчана с Олегом Тиньковым:

«Вообще надо понимать, что ты делаешь. Никто не отменял 10 000 часов, которые нужно провести в своей области. Я очень много молодых ребят вижу, которые делают проект, и я понимаю, что они не ориентированы на проект как на проект. Они не могут ответить на вопрос, на кого рассчитан продукт, где этот рынок, кто их аудитория. Они не могут ответить на вопрос «где ты реально зарабатываешь?». Потому что в бизнесе зарабатываешь реально не на том, что ты обычно делаешь.

Я все время рассказываю одну и ту же историю про моего друга, у которого столярное производство. Он делает мебель, и его прибыль равна стоимости щепы, которую он продает в котельную. Если бы он не продавал в котельную щепу, то он бы работал в убыток.

То же самое происходит в огромном большинстве бизнесов. У тебя где-то в каком-то месте возникают дополнительные небольшие доходы, на которые ты и живешь. Иначе рынок-то конкурентный, тебя сожрут. Надо учиться. Потом приходить, делать бизнес.» Для более полного погружения вот ссылка на видео-интервью.

Ведь действительно историй похожих на эту очень много, но есть одна вариация данной ситуации, о которой хочется рассказать сегодня. Мне нравится вспоминать свой опыт работы в фармацевтической рознице, это был период, когда точно знал, что цена — это не ключевой фактор при решении в какую аптеку пойдет клиент и где купит необходимое лекарство, сейчас в оптовом сегменте ситуация другая, но об этом я напишу как-нибудь в другой раз. Самая интересная часть моей работы в аптечном бизнесе была, когда я работал в сети «Доктор Столетов» (аптечная сеть «Эфедра» была создана и продана «Доктору Столетову» Шарапанюком А., и некоторое время позже работал генеральным директором «СИА Интернейшнл ЛТД»), там было все:  аптеки открывались и закрывались в сети буквально ежемесячно; придумывались какие-то акции и маркетинговые мероприятия; по два-три «дня рождения» аптеки в год; дни детей; дни информирования больных диабетом; дни теток с мигренью; конкурсы, программы лояльности, чего только не было.

В один прекрасный день мы, на тот момент команда региональных менеджеров, узнали, что на уже серьезно перегруженный аптечный рынок выходит новый игрок, как сейчас помню это был Рубль Бум или 1b.ru. Основным бизнесом головной компании (Рубль Бум) была продажа бытовой химии, средства для ухода за собой и небольшой ассортимент белья.  До сих пор с удивлением вспоминаю, почему раньше никто об этом не додумался о такой стратегии развития сети магазинов, почему, например, похожая идея не пришла в голову директору «Магнита». Стратегия новой аптечной сети была достаточно проста и понятна — бренд похожий на Boots (европейская аптечная сеть) или на страшное русское подобие этого формата «36,6» в лучшие его годы и в лучшей форме, т.е. хороший продуманный дизайн помещений, обязательная открытая выкладка, приятная цветовая гамма, хорошая ширина ассортимента, низкие цены и  …

Конечно, все что я напишу ниже является моей догадкой или мыслями, потому что сейчас существуют отдельно стоящие аптеки и аптечная сеть 1b.ru достаточно неплохо развивается, но в начале ситуация выглядела по-другому.  Несколько слов о том в каком состоянии (конечно, так выглядело со стороны, внутренней кухни никто не знает, кроме тех кто занимался реализацией данного проекта) была сеть Рубль Бум:

  1. Сеть магазинов бытовой химии и средств гигиены Рубль Бум имела на тот момент большую финансовую прочность.
  2. Магазины уже были открыты по всем районам города и в области, при этом имели в достаточном количестве свободные площади. А сама сеть магазинов вышла на межрегиональный уровень.
  3. Оборудование для торгового зала требовало определенного обновления, это были не самые вместительные полочные стеллажи и т.д.
  4. Поток клиентов в магазины снижался (так говорили на рынке), потому что в регионе стремительно развивались федеральные сети продуктовых магазинов таких как Пятерочка и Магнит.

Решение, которое я считаю просто блестящим, было следующим: на площадях магазинов Рубль Бум, сменив часть оборудования и повысив плотность выкладки товара, открылись аптечные пункты на минимальных площадях, которые позволяли соблюдать лицензионные требования фармацевтической деятельности.

Аптечный шкаф с ячейками.
Аптечное оборудование сверхплотного хранения.

Оборудование для аптеки изготовлялось специально для максимально плотного хранения — шкафы с выдвижными ячейками,что позволило сэкономить на внутренних помещениях, оставив часть помещения для открытой выкладки, а снижение площади магазинов бытовой химии сделать минимальным.  Естественно, финансовое положение головной компании позволило получить товар для открытия аптек на максимально выгодных условиях, о чем сотрудники новоиспеченной сети говорили много и часто, это была правда, мы тогда делали мониторинг и цен по конкурентам и мониторинг ассортимента — все у 1b.ru было хорошо.

Вопрос заключается только в цели: какова была цель?

Стратегия (еще раз напомню, что это мое личное мнение) была простая — по аптечной сети сработать в ноль, т.е. окупить все затраты на персонал, минимальные торговые площади и оборудование. Получалось, что наценку можно было ставить небольшую, так как аренда была частичная и по внутренней субарендаторской ставке, при этом цена при закупке товара для Рубль Бум была действительно низкой, это позволяло привлечь серьезный поток посетителей в аптечный пункт, который НАХОДИЛСЯ В МАГАЗИНЕ бытовой химии и товаров для дома, а как мы знаем наценка на такой вид ассортимента не является ограниченной, а так же имеет большой хвост от ретро-бонусов за качество платежей и бонус-премий за объем, выкладку и прочее, т.е. основной доход головная компания получала именно от торговли бытовой химией, средствами гигиены и товарами для красоты и сопутствующим ассортиментом.

Таким образом создание одного бизнеса на фоне главного может стать очень интересным и действенным подходом в  развитии основного направления. Аптека с хорошим месторасположением, ассортиментом и ценами, всего лишь инструмент привлечения клиентов в магазин, который торгует товарами для дома. Великолепно! Уже тогда я был в полном восторге от самой идеи и качества ее реализации. Все мы видели когда, например, в Ленте тоже стоит на входе аптека, но это уже два разных бизнеса, которые решают свои задачи, в них нет синергии и нет общей цели, именно по этому один выживает как может, а второй не замечает пользы от первого, а сдача в аренду помещения является просто побочным бизнесом основной деятельности.

И таких интересных и нестандартных решений вокруг достаточно много, надо просто их научиться видеть, а это уже должен быть навык и понимание построения бизнеса. Желаю тебе, дорогой читатель, видеть такие интересные решения и использовать их в своей практике.

С уважением,  Дмитрий.

Мысли старого сундука, Наблюдение из жизни, ,

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.