Привет! Из домашнего окна, фирма интересная видна! Это почти чистая правда, как-нибудь фото выложу. Сегодня заметка про ЗАО «НПК Катрен» и apteka.ru, людям их фармацевтики сразу понятно о ком, точнее о чем пойдет разговор и кто кому принадлежит, все таки первая толковая идея объединения аптек, еще и с таким уровнем реализации, который крайне редко встречается. По телевидению и в радиоэфире сейчас очень часто крутят рекламу  apteka.ru , можно сказать , что она просто всех одолела и ее количество иногда излишне,  и даже просто рекламных в интернете  более чем достаточно.

Чтобы друг друга понимать правильно, необходимо определиться в терминах: «Катрен» — национальный фармацевтической дистрибутор, который является лидером по итогам 2015 года (вот полный отчет DSM за 2015 год), и за первые три месяца 2016 года не изменил свою позицию в топ 3; «apteka.ru» интернет-сервис (интернет-аптека, если можно вообще сказать, что это аптека) по продаже лекарств, хотя это и запрещено законодательством, но есть формальный путь, по которому законодательство идет стороной в данном конкретном случае.

Мне очень нравятся прямые и простые вопросы, например, а вы никогда не задумывались зачем вам аптека? Что аптека именно для вас? или так, зачем столько аптек? В Катреновском же журнале два года назад была отличная статья «слишком много аптек«, так вот с тех пор ничего не изменилось, проблема та же, действующие лица те же, только аптек стало еще больше.  А когда являешься частью бизнеса и работаешь в аптечной сети, пытаешься анализировать клиентов, сравнивая себя с покупателями. Я задавал себе вопросы:

  • Как часто я посещаю аптеку?
  • В какой момент я понимаю, что мне нужно зайти в аптеку?
  • Какие виды товара я покупаю? т.е. какие категории меня интересуют?
  • Много ли я совершаю импульсных покупок в аптеке?

Этих вопросов достаточно, для того чтобы  назначить отправную точку этой заметки, вот мои ответы на сегодня: я посещаю аптеку в лучшем случае один раз в месяц, обычно понимаю, что мне необходимо зайти в аптеку вечером либо утром (у меня внезапно не болит голова, что просто прекрасно), таким образом срочных покупок у меня почти не бывает. В аптеке меня интересуют витамины, противопростудные, средства гигиены и иногда курсовые препараты те, что не пьются один раз, а, например, принимаются неделю-две по совету врача. Импульсных покупок в аптеке не совершаю, потому что хожу со списком и очень хорошо понимаю принципы ценообразования в аптеке. Отдаю себе отчет, что под клиента обычной аптеки не особо подхожу, но, мне кажется, я идеальный клиента apteka.ru.

Я не работал в Катрене, а когда работал в аптеках, данный сервис еще не существовал, но принцип работы мне представляется достаточно простым (если вдруг сотрудники Катрена читают и видят ошибки или неточности — напишите мне, я исправлю, заодно и познакомимся). Сервис аптека.ру на входе предлагает определиться с вашим местоположением, исходя из этого определяет свой склад и остатки на складе, а так же происходит «подтягивание» локальных цен, про сами цены чуть ниже будет несколько слов. Далее покупатель определяется с товаром, участвует в системе лояльности, набирает товара на определенную (заранее установленную сумму), после этого, если покупатель еще не зарегистрирован, его просят пройти «быструю регистрацию» (набивая клиентскую базу действующими телефонами),  следующим шагом идет определение аптеки (точки выдачи заказа), оплата и завершение операции. Покупатель довольный своими сэкономленными деньгами и временем на следующий день получает заказ.

Несколько заметок на полях по ходу описания процесса:

  • В рознице 6-7 лет назад мы разрабатывали систему повторных покупок курсовых препаратов, которая могла бы помочь интернет-аптеке стать еще более клиентоориентированной, работает очень просто: допустим вы постоянно пьете «аспирин кардио» (так врачи прописывают разжижающие кровь препараты — пожизненно), покупаете вы соответственно каждый раз какое-то количество таблеток, т.е. количество дней приема, если проставить в базе данных у таких препаратов признаки «курсовой препарат» и «количество дней приема», то не очень хитрыми математическими вычислениям можно информировать своих клиентов (посредством SMS-оповещений на телефоны, которые собирали ранее) о том, что скоро будет пора пополнять запасы ежедневных таблеток.
  • Сумма минимального заказа выставляется не просто так при оформлении, это покрытие прямых и косвенных затрат оптовика, один из сбытовых инструментов в любой дистрибуции, о которых писал тут.

Оформление отношений между аптекой и поставщиком строятся по достаточно просто схеме, розничные аптеки от заказов интернет-сервиса платится определенный процент от реализованной суммы, документальное оформление тоже не является трудным в юридическом плане: формально происходит покупка аптекой товара у оптовика, каждый формально забирает свою наценку, которая кстати регулируется государством (согласно этому постановлению), потом происходит взаимозачет по договору услуг или другими видами возмещения суммы оставшейся наценки (после вычитания доли полагающейся аптеке) в пользу дистрибутора.

Что получает аптека в этой схеме интернет-торговли лекарственными препаратами:

  • Минимальные операционные затраты на отпуск товара, т.е. почти никаких: привез дистрибутор, пришел клиент сам, отпустили товар, деньги в кассу положили.
  • Возможность снижения товарных остатков.
  • Привлечение дополнительных клиентов в аптеку, и при грамотной работе первостольника продажа сопутствующего товара, а так же совершение импульсных покупок клиентами.
  • Этих клиентов нет необходимости вносить в программу лояльности, которая всегда снижает общую маржу в аптеке, так как существует совершенно определенная причина, по которой именно этот покупатель пришел именно в эту аптеку (дом, работа, бабушка живет рядом или в этом доме, конечная остановка маршрута, роддом или что-то еще).
  • Стабильный уровень реализованной наценки.
  • При достаточном или просто большом потоке клиентов от интернет-сервиса появится возможность провести более жесткий АВС-анализ по всему ассортименту, убрать из ассортимента «спорные» или «позиции на стыке категорий»  и снизить товарный остаток до минимальных значений, при этом не потеряв в выручке значительных объемов и сохранив при этом уровень реализованной наценки.

А действительная торговля лекарственными средства через интернет у нас в стране официально запрещена, и, на самом деле, есть этому объективные причины: отсутствие контроля при транспортировке курьером, условия хранения, отсутствие возможности возврата, короткие сроки поставок при «холодовой цепи» и многие другие причины. Тут два варианта: первый, надо определиться с ассортиментом и уже разрешить государству продажу части препаратов через интернет-аптеки; второй, максимально жестко, но выполнимо прописать условия хранения и транспортировки на каждом участке движения товара, как сейчас это сделали буквально на прошлой неделе по иммунобиологическим препаратам.

Теперь о том, что можно сделать еще интернет-сервису для развития прекрасной идеи:

  1. Электронные ценники, картинку прилагаю, она уже гуляет по сети, фотография одного из магазинов в Москве.
    Электронные ценники.
    Электронные ценники.

    Использовать просто: первое, готовим математический расчет о том, что продавать товар через интернет для самой аптеки более выгодно (причины описаны выше) и обсуждаем размещение ценников в аптеке с хозяином, разрабатываем ценники уменьшенного размера с текущей ценой аптеки и ценой интернет-сервиса подключаем их к товарным остаткам аптеки и через интернет к прайс-листу аптеке.ру и пишем: «Аспирин Кардио цена в аптеке 120 рублей, поставщик такой-то, цена, если вы заказали через apteka.ru 110 рублей»; делаем красивую выкладку, чтобы ценники эффективно работали и разница в цене была очевидна. Профит!

  2. Уменьшение размеров аптеки до минимума и/или открытие собственной сети «аптекаматов» (по аналогии с постоматами), изменение формата аптеки, розничной торговой единицы. Согласно требованиям по лицензированию фармацевтической деятельности все нормы и требования по площади и минимальному наличию помещений отсутствуют, есть требования по отделке, оборудованию, условиям хранения и т.д., но все это выполнимо на минимальных площадях. Установка минимальной «аптеки-модуля» будет возможно за один день, если сделать ее действительно модульной, при этом это может стать просто отделом в любом торговом центре, магазине, а заведующий аптекой может быть сотрудников основной торговой площадки. Это к вопросу об аптеке, как о средстве привлечения клиентов, а не как об отдельном бизнесе.
  3. Работа склада почти всех дистрибуторов подразумевает штучную сборку, получается, что кроме обычных, достаточно крупного размера заказов самих аптек, начинают появляться «индивидуальные» заказы, которые по затратам становятся сопоставимы с обычными заказами. Этой проблемой думаю занимаются руководители складов постоянно, потому что удельный вес затрат при работе с таким «индивидуальным» заказом становится просто запредельным, хоть и с достаточно высокой маржой. Решением как всегда является автоматизация и те линии, которые ставит этот оптовик, действительно  решают часть проблемы, но только часть. А есть другой путь автоматизации, он решает эти проблемы на более глубоко проработанном уровне, причем использование технологий этикетирования (наклеивание красивой этикетки apteka.ru с ценой), упаковки (фирменные цвета, реклама, промокоды и т.д.) и некоторых других моментов, позволило бы продвинуть интернет-сервис на новый уровень.

Видео 1 — Knapp — Knapp-Store — это сборка «крупных заказов».

Видео 2 — Knapp — Pack2Patient — это сборка «индивидуальных заказов».

Меня тут недавно назвали «фанатом» Knapp, долго смеялся, а что поделать, если я люблю новые технологии и хорошо реализованные идеи, я точно такой же фанат компьютеров, виртуальной реальности, гаджетов и прочей электроники.

Две недели назад была написана заметка «А нужен ли отдел продаж фармдистрибутору?«, отклик как на заметку так и на информацию был интересный, почти сразу решил, что буду развивать тему дальше, это вторая часть. Надеюсь, найду в ближайшее время найдется несколько свободных часов, чтобы написать несколько слов о производителях.

Хорошей вам рабочей недели, смотрите вперед, там всегда находится что-то интересное, а я в очередной раз в жизни убедился, что все что мы делаем к нам возвращается через некоторое время.

С уважением, Дмитрий.

Наблюдение из жизни, Фармацевтика, , ,

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.